Cognitieve dissonantie kan leiden tot ontkennen, rationaliseren of stilstand. Deze klantcase laat zien hoe innerlijke spanning financieel gedrag beïnvloedt.
Cognitieve dissonantie kan ervoor zorgen dat mensen niet reageren of anders doen dan ze zeggen. Als mensen geconfronteerd worden met bijvoorbeeld financiële problemen dan kunnen zij als het ware bevriezen. Zij weten niet wat te doen zodra de volle omvang van de situatie doordringt. Het idee van verandering en de moeilijkheid om de problemen op te lossen kan overweldigend zijn.
Weer anderen reageren door de situatie te negeren. Mensen weten dan wel degelijk dat zij financiële problemen hebben. Zij doen net alsof het probleem niet bestaat. Waarschijnlijk omdat het te pijnlijk is.
Ook komt het regelmatig voor dat mensen hun financiële problemen ronduit ontkennen. Zij denken of zeggen dat het allemaal wel meevalt of zoeken de schuld van hun problemen buiten zichzelf. Bijvoorbeeld bij de overheid, de maatschappij, de economische omstandigheden, de bank of hun werkgever.
Nu weet je als financieel professional waarom een klant met financiële problemen liegt, de kop in het zand steekt of gemaakte afspraken niet nakomt. Door cognitieve dissonantie kunnen mensen zich verlamd voelen en niet meer weten hoe effectief en efficiënt te handelen.
Cognitieve dissonantie komt bij de beste klanten voor
Klantprofiel: Lisa is een alleenstaande moeder met twee kinderen. Ze heeft te maken met problematische schulden en worstelt om de eindjes aan elkaar te knopen. Ondanks haar financiële problemen blijft ze regelmatig onnodige aankopen doen zoals dure kleding en gadgets.
Situatie: Lisa ervaart cognitieve dissonantie omdat haar gedrag van de onnodige aankopen doen in strijd is met haar overtuiging dat ze haar financiële situatie moet verbeteren. Deze innerlijke spanning zorgt voor ongemak en stress bij Lisa.
Gedragsmogelijkheden: Lisa kan hier op verschillende manier op reageren.
Professionele begeleiding door de adviseur: Lisa's financieel adviseur helpt haar om de cognitieve dissonantie te herkennen en aan te pakken. Door haar te begeleiden bij het opstellen van een realistisch budget en het stellen van financiële doelen leert Lisa om haar uitgaven te beheersen en haar schulden af te lossen. Dit vermindert de innerlijke spanning en helpt haar om haar financiële situatie te verbeteren.
Klantprofiel: Mark is een vermogende klant met een aanzienlijke beleggingsportefeuille. Hij heeft altijd geloofd in zijn persoonlijke vaardigheden om slimme investeringsbeslissingen te nemen. Na een beurscrash is de waarde van zijn portefeuille echter fors gedaald.
Situatie: Mark ervaart cognitieve dissonantie omdat de daling van zijn beleggingsportefeuille in strijd is met zijn overtuiging dat hij een succesvolle belegger is. Deze innerlijke spanning zorgt voor frustratie en angst.
Gedragsmogelijkheden: Mark kan hier op verschillende manieren op reageren.
Professionele begeleiding door de adviseur: Mark's financieel adviseur helpt hem om de cognitieve dissonantie te herkennen en aan te pakken. Door hem te begeleiden bij het herzien van zijn beleggingsstrategie en het diversifiëren van zijn portefeuille leert Mark om beter om te gaan met marktschommelingen en zijn risico's te beheersen. Dit vermindert zijn innerlijke spanning en helpt hem om zijn financiële doelen te blijven nastreven.
Cognitieve dissonantie kan zowel mensen met problematische schulden als vermogende klanten treffen. Het herkennen en aanpakken van deze innerlijke spanning is essentieel om verstandige financiële beslissingen te kunnen nemen.
Door de juiste persoonlijke begeleiding van een financieel adviseur kunnen klanten leren om hun gedrag aan te passen, hun financiële situatie te verbeteren en hun doelen te bereiken.