Praktijkcase over communicatie, machtsverhoudingen en verantwoordelijkheid in het financieel adviesgesprek. Over luisteren, vragen stellen en ruimte geven aan de klant.
De Roos van Leary beschrijft acht gedragsstijlen die kunnen worden gebruikt om de interacties tussen mensen te begrijpen en te beïnvloeden.
Evenwichtige communicatie vindt zoveel mogelijk plaats in de middencirkel van de roos aldus Leary. De Roos van Leary is nadrukkelijk niet bedoeld om mensen in hokjes te plaatsen. Het is belangrijk om te begrijpen dat iedereen elk type gedrag kan vertonen, al naar gelang de context waarbinnen de communicatie op dat moment plaatsvindt. Afhankelijk van iemands persoonlijkheid heeft iedereen daarin wel één of meerdere gedragsvoorkeursstijlen.
De grote kunst is om op het juiste moment bewust de juiste gedragsstijl in te zetten. Veel mensen reageren onbewust van hun eigen gedragsstijl en het effect daarvan op de ander. Als je weet welk natuurlijk actie-reactiepatroon plaatsvindt in de communicatie tussen mensen dan kun je dit bewust gaan sturen met behulp van de inzichten uit de Roos van Leary. Dit vraagt om veel oefening en zelfreflectie in de praktijk.
Situatie: Mevrouw Jeurissen voelt zich overweldigd door haar financiële situatie en zoekt hulp bij haar financieel adviseur. Ze stelt zich hulpeloos op en neemt een onder-samen-positie in. De klant verwacht dat de adviseur alle problemen voor haar oplost. De adviseur neemt een boven-samen-positie in. Hij dringt de klant zijn advies op en geeft haar weinig ruimte voor eigen inbreng.
Uitdaging: Deze manier van communiceren heeft nadelen. Mevrouw Jeurissen wordt afhankelijk van de adviseur en neemt zelf geen initiatieven. Ze voelt zich niet in staat om zelf beslissingen te nemen en vertrouwt volledig op de adviseur. De adviseur voelt op zijn beurt de druk om alle antwoorden te hebben en kan daardoor minder goed inspelen op de specifieke behoeften en wensen van de klant.
Aanpak: De adviseur besluit zijn aanpak te veranderen door wat minder bovengedrag en iets meer tegengedrag te vertonen. Hij begint met het stellen van open vragen om mevrouw Jeurissen aan te moedigen haar eigen ideeën en zorgen te delen. Hij luistert actief en geeft haar ruimte om haar gedachten te ordenen en uit te spreken. De adviseur biedt suggesties in plaats van oplossingen en moedigt mevrouw Jeurissen aan om mee te denken en zelf beslissingen te nemen.
Resultaat: Door deze meer evenwichtige manier van communiceren voelt mevrouw Jeurissen zich gehoord en gewaardeerd. Ze begint zelf initiatieven te nemen en voelt zich meer betrokken bij haar financiële planning. De adviseur merkt dat de gesprekken productiever worden en dat de klant meer vertrouwen krijgt in haar eigen capaciteiten. De samenwerking wordt sterker en leidt tot duurzamere financiële beslissingen voor mevrouw Jeurissen.