Gedragsbeïnvloeding bij financiële coaching: techniek en psychologie voor blijvend resultaat

Financieel advies draait niet alleen om cijfers. Een groot deel van het succes ligt in het gedrag van de klant. Om klanten effectief te begeleiden naar gezond geldgedrag is het belangrijk om gedragspatronen te herkennen en te beïnvloeden. Hierbij komen methodes als de Roos van Leary, de Kolb-leerstijlen en de 70-20-10-methode van Charles Jennings goed van pas. Ook kan het juist voordelig zijn om als financieel professional een ‘luie adviseur’ te zijn en de klant zo veel mogelijk zelfstandig te laten doen. De Opleiding Financiële Psychologie van Financieel Vitaal Opleidingen biedt financieel professionals de tools om deze methodieken succesvol toe te passen en om gedragsbeïnvloeding effectief te integreren in hun adviestraject.

De Roos van Leary: de juiste interactiepositie behouden

De Roos van Leary is een model dat inzicht biedt in interactiepatronen tussen mensen. Dit model bestaat uit verschillende posities, zoals leidend, samenwerkend, aanpassend en tegenwerkend. De positie die een professional inneemt in een gesprek beïnvloedt hoe de klant reageert en welke positie de klant zelf kiest. Het model helpt financieel professionals om bewust de leiding te houden over het gesprek en klanten te motiveren om open te staan voor verandering.

In een adviesgesprek kan het nuttig zijn om een leidende en samenwerkende positie aan te nemen. Dit betekent dat de professional het proces stuurt en duidelijke kaders schept maar wel in samenwerking met de klant. Door een evenwichtige combinatie van leiden en samenwerken voelen klanten zich tegelijkertijd gehoord en uitgedaagd om verantwoordelijkheid te nemen. Door de Roos van Leary toe te passen kunnen financieel professionals voorkomen dat klanten in een tegenwerkende of afhankelijke positie terechtkomen waardoor het veranderproces geremd kan worden.

Kolb-leerstijlen: inspelen op de voorkeursstijl van de klant

De theorie van Kolb gaat uit van vier verschillende leerstijlen: de doener, denker, beslisser en dromer. Deze stijlen geven inzicht in hoe klanten informatie verwerken en hoe ze leren. Door als financieel professional de leerstijl van een klant te herkennen en hierop in te spelen kan het leerproces naar gezonder geldgedrag en meer weloverwogen financiële besluitvorming effectiever verlopen. 

Een klant die een doener is leert vooral door te experimenteren en zelf aan de slag te gaan. Voor deze klant is het nuttig om concrete acties en stappenplannen aan te reiken. Een denker daarentegen waardeert analyse en wil eerst goed over de materie nadenken voordat hij handelt. De Opleiding Financiële Psychologie biedt inzichten en technieken om deze leerstijlen te herkennen en adviezen aan te passen. Hierdoor kunnen financieel professionals klanten op een manier begeleiden die aansluit bij hun voorkeuren waardoor de kans op duurzame gedragsverandering groter wordt.

De 70-20-10-methode: leren door ervaring, feedback en interactie

De 70-20-10-methode, ontwikkeld door Charles Jennings, is een effectieve manier om gedragsverandering te stimuleren. Deze methode stelt dat 70% van het leren gebeurt door praktische ervaring, 20% door interactie en feedback en slechts 10% door formele training of opleiding. Voor financieel professionals betekent dit dat het belangrijk is om klanten niet alleen advies te geven maar hen vooral actief te laten oefenen en zelf oplossingen te laten vinden.

In de praktijk kan dit betekenen dat de professional de klant ondersteunt bij het opstellen van een financieel plan en dat de klant zelf stappen onderneemt om dit plan uit te voeren. Door zelf aan de slag te gaan ontwikkelt de klant vaardigheden en inzichten die de klant helpen om langdurig gezond financieel gedrag aan te leren. Feedbackmomenten en reflectie spelen een belangrijke rol binnen deze methode. Het samen met de financieel professional bespreken van successen en uitdagingen versterkt de motivatie van de klant om door te gaan.

Het voordeel van een luie adviseur: de klant zelf laten doen

Een vaak onderschatte benadering in de financiële coaching is het idee van de luie adviseur. Dit houdt in dat de financieel professional zich niet te veel mengt in het proces en de klant zo veel mogelijk zelf laat doen. Dit heeft als voordeel dat de klant zelf verantwoordelijkheid neemt en beter begrijpt wat er nodig is om de eigen financiële doelen te bereiken. Het versterkt de autonomie en maakt dat het veranderproces ook echt vanuit de klant zelf komt.

Door de klant zelf stappen te laten zetten blijft de klant meer betrokken en gemotiveerder om het plan te volgen dan wanneer de financieel planner de oplossing verzint en de klant ervan probeert te overtuigen dat dit de beste optie is voor de klant. De financieel professional kan beter als coach en motivator fungeren en de klant tegelijkertijd de ruimte geven om zelf te leren en te groeien.

Belonen en straffen in de financiële coaching

Het toepassen van belonen en straffen kan effectief zijn bij gedragsverandering maar vraagt wel om een zorgvuldige aanpak. In de financiële context kan belonen bijvoorbeeld bestaan uit het erkennen van kleine successen zoals het behalen van een spaardoel of het verlagen van maandelijkse uitgaven. Deze positieve bevestiging versterkt de motivatie van de klant en maakt dat de klant gemotiveerd blijft.

Straffen kan lastig zijn. Het risico bestaat dat de klant zich ontmoedigd voelt en minder openstaat voor verandering. In plaats van daadwerkelijk te straffen kan een financieel professional beter inzetten op het bespreekbaar maken van negatieve consequenties van bepaald gedrag. Bijvoorbeeld: 'wat zou het voor u betekenen als u over vijf jaar nog steeds geen financiële buffer hebt? Dit zet de klant aan het denken over de gevolgen van de eigen keuzes zonder zich afgewezen te voelen.

De Opleiding Financiële Psychologie van Financieel Vitaal Opleidingen biedt kennis en praktische handvatten voor het effectief inzetten van belonen en straffen. Door deze technieken zorgvuldig toe te passen kunnen financieel professionals hun klanten optimaal ondersteunen bij het ontwikkelen van duurzaam financieel gedrag.

Conclusie

Gedragsbeïnvloeding is een krachtig hulpmiddel voor financieel professionals die klanten willen ondersteunen bij het ontwikkelen van gezond geldgedrag. De Roos van Leary helpt om effectieve communicatie en leiderschap te behouden terwijl de Kolb-leerstijlen inzicht geven in hoe klanten het beste nieuw geldgedrag zullen aanleren. De 70-20-10-methode benadrukt het belang van het zelf doen door de klant en de rol van de luie adviseur. Dit helpt klanten om zelf verantwoordelijkheid te nemen. Tenslotte zorgen belonen en het voorzichtig bespreken van de negatieve consequenties voor motivatie en bewustzijn bij de klant. De Opleiding Financiële Psychologie van Financieel Vitaal Opleidingen biedt financieel professionals de kennis en vaardigheden om deze technieken effectief in de praktijk toe te passen met als doel klanten beter te begeleiden naar een financieel vitale toekomst.