De klant weet het al (maar voelt het nog niet) | Carl Rogers counseling in financieel werk

Groeien lukt alleen als er ruimte is 

Een klant die telkens hetzelfde geldgedrag herhaalt weet in veel gevallen best wat er beter kan. Toch komt er geen verandering op gang. Wat vaak ontbreekt is het gevoel van veiligheid om te veranderen. De klant heeft geen behoefte aan uitleg of sturing. De klant heeft behoefte aan rust en ruimte in het gesprek. Precies dat was de kern van de benadering van de grondlegger van de moderne counseling, Carl Rogers.

Vertrouwen in plaats van overtuigen 

Carl Rogers zag ieder mens als iemand met een natuurlijke drang tot ontwikkeling. Volgens zijn benadering ontstaat gedragsverandering vanuit een veilige ruimte en erkenning. Zodra de klant zich gehoord en serieus genomen voelt ontstaat er ruimte om weer te voelen wat belangrijk is. Verandering groeit van binnenuit wanneer het veilig genoeg voelt om te bewegen.

Voorwaarden die verandering mogelijk maken 

Rogers formuleerde zes voorwaarden die groei in gang zetten. Er moet sprake zijn van echt contact tussen de klant en de financieel professional. De klant moet spanning of incongruentie ervaren tussen gedrag en gevoel. De financieel professional toont echtheid in het contact, biedt onvoorwaardelijke acceptatie en leeft zich empathisch in. En de klant ervaart deze acceptatie en empathie daadwerkelijk. Als aan deze voorwaarden is voldaan komt de klant in beweging op een manier die past bij het eigen tempo en perspectief.

Wat dit vraagt in de praktijk 

De in therapie gebruikte persoonsgerichte counseling vraagt geen gespecialiseerde psychologische opleiding maar wel een bepaalde houding. Empathie, echtheid en acceptatie vormen daarbij de kern. Aangezien het niet de bedoeling is dat de financieel professional zich als therapeut opstelt sluit deze benadering goed aan. De financieel professional kan op deze manier ruimte bieden aan wat er bij de klant speelt zonder in de rol van hulpverlener te stappen.

Van weten naar voelen

De klant weet vaak al wat er nodig is. Toch voelt het niet veilig genoeg om stappen te zetten. Door ruimte te maken voor twijfel schaamte of onzekerheid krijgt de klant weer toegang tot het eigen kompas. De rol van de financieel professional is om die ruimte te bewaken. De klant wordt niet geholpen door een kant-en-klaar antwoord. De klant wordt geholpen door de gedachte dat het eigen inzicht voldoende is. In die ruimte ontstaat beweging die echt van de klant zelf is. Oftewel de klant gaat zich ontwikkelen op basis van intrinsieke motivatie. Het mogelijk maken van deze ontwikkeling is dus het beste wat een financieel professional voor de klant kan betekenen!