Van aflossingsvrij naar aflossingsblij en hoe de geldverstrekker het verschil kan maken

Als geldverstrekker zie je het aankomen. De klant is vijftigplus, heeft een aflossingsvrije hypotheek en leeft in de veronderstelling dat het allemaal wel goed komt. De maandlasten zijn laag, het huis is flink in waarde gestegen en het pensioen lijkt nog ver weg. Maar als geldverstrekker weet jij dat de AOW-leeftijd sneller komt dan gedacht. En met dat moment komt voor veel klanten ook een lager inkomen en minder belastingvoordeel over hun hypotheekrenteaftrek. En die hypotheek? Die blijft gewoon staan.

Klant niet bewust van risico's

Je probeert het gesprek met de klant hierover aan te gaan. Je stuurt een brief, een rekentool en/of een uitnodiging voor een adviesgesprek. Je laat zien wat er gebeurt als het inkomen straks daalt en de rente gewoon doorloopt. Of erger, dat de hypotheekrente mogelijk fors hoger wordt dan de klant nu gewend is te betalen. Maar de klant denkt: dat zien we dan wel. En daar sta je dan. Je wilt helpen maar je wilt ook niet dwingen. Je wilt waarschuwen maar niet afschrikken. Je wilt de klant motiveren maar hoe?

Rationeel is het verhaal helder maar mensen zijn geen spreadsheets. Ze zijn gewoontedieren en stellen veranderingen uit. Ze vermijden betaalpijn en kiezen voor gemak. Aflossen voelt als gedoe en een verlies aan besteedbaar inkomen. Klanten ervaren het als een financiële stap terug terwijl het op de langere termijn juist een stap vooruit is. Dus wat kun je doen als geldverstrekker om bij jouw klanten van aflossingsvrij naar aflossingsblij te komen?

Financiële psychologie biedt antwoorden

Misschien begint het met het omdraaien van de logica. Maak wél aflossen makkelijker dan niets doen. Laat de klant bij het verlengen van hun rentevast periode niet automatisch doorrollen in een nieuwe aflossingsvrije periode. Bied een alternatief dat eenvoudiger, aantrekkelijker en voordeliger is. Bijvoorbeeld door bij verlenging van de hypotheek naast ongewijzigd voortzetten van de aflossingsvrije lening ook een aantrekkelijk voorstel te doen met een gedeeltelijke aflossingscomponent. Laat de klant actief kiezen om niet te gaan aflossen. 

Belonen werkt beter dan straffen

En beloon het gedrag dat je wilt zien. Niet alleen met woorden maar met concrete voordelen. Geef bijvoorbeeld een rentekorting na extra aflossing of laat boeterente achterwege als de extra aflossing gebeurt uit eigen middelen. Geef de klant een cashback bij omzetting naar een annuïtaire of lineaire hypotheek. Misschien zelfs een symbolisch cadeau zoals een boom in de tuin of een financiële vitaliteitscheck. Het hoeft niet groot te zijn als het maar voelt als erkenning. Als de beloning maar laat zien: goed gedaan klant want je hebt gekozen voor financiële rust.

Inzicht en overzicht

Je kunt ook werken met visuele doelen. Laat klanten ervaren wat ze bereiken als ze nu beginnen met aflossen. Een grafiek die laat zien hoeveel rente ze besparen en een tijdlijn naar een hypotheekvrij pensioen. Een dashboard dat elke stap beloont met een badge, een compliment, een mijlpaal. Een soort gamification maar dan met impact.

Maak gebruik van kuddegedrag

En vergeet het persoonlijke verhaal niet. Mensen bewegen niet op cijfers maar op emotie. Vertel over anderen die wel gekozen hebben voor aflossing van hun hypotheek. Klanten die nu met pensioen zijn en hierdoor geen geldzorgen hebben. Publiceer ervaringsverhalen van echte mensen die hun huis konden houden, financiële vrijheid genieten en hun nachtrust hebben teruggewonnen. Maak het menselijk en vooral voelbaar.

Partner in financiële rust

Als geldverstrekker ben je meer dan een aanbieder van leningen. Je bent voor de klant ook een partner in financiële rust. En als je het goed aanpakt dan help je klanten niet alleen met hun hypotheek maar ook met hun financiële vitaliteit. Dan wordt aflossen van hun hypotheek geen verplichting maar een keuze. Geen last maar een opluchting. Geen aflossingsvrij maar aflossingsblij.