Wat is cognitieve dissonantie?

Wat is cognitieve dissonantie 

Cognitieve dissonantie is het psychologische ongemak dat ontstaat als iemands gedrag niet in lijn is met diens overtuigingen of waarden. In financiële contexten komt dit voor wanneer mensen beslissingen nemen die niet passen bij hun eigen financiële doelen. Om dit innerlijke conflict te verminderen rechtvaardigen zij hun gedrag achteraf. Dit mechanisme speelt vaak een rol bij geldzaken waarin emotie en logica met elkaar botsen.

Waarom is dit belangrijk voor financieel professionals?

Financieel professionals werken dagelijks met klanten die bewuste of onbewuste tegenstrijdigheden ervaren in hun financiële gedrag. Deze dissonantie kan leiden tot keuzes die op korte termijn prettig voelen maar op lange termijn schadelijk zijn. Denk aan het blijven investeren in een verliesgevend bedrijf of het aangaan van leningen ondanks een spaardoel. Het herkennen van cognitieve dissonantie helpt de financieel professional om beter aan te sluiten bij het gedrag en de beleving van de klant.

Hoe speelt dit in de praktijk?

In de praktijk uit cognitieve dissonantie zich op verschillende manieren:

• Onnodige uitgaven worden goedgepraat als beloning voor hard werken
• Slechte investeringen worden volgehouden omdat stoppen voelt als falen
• Impulsieve leningen worden gezien als ‘investeringen’ om het gevoel van schuld te vermijden
• Diensten blijven doorlopen omdat opzeggen voelt als toegeven dat de keuze verkeerd was

Dergelijk gedrag wordt vaak niet als irrationeel ervaren door de klant zelf. Daarom is het voor de professional belangrijk om inzicht te hebben in deze denkpatronen.

Wat vraagt dit van de financieel professional?

Omgaan met cognitieve dissonantie vraagt van de financieel professional inzicht in gedragspsychologie. Daarnaast is het belangrijk om gespreksvaardigheden te ontwikkelen waarmee klanten op een niet-oordelende manier bewust worden van hun eigen gedrag. Denk aan het stellen van open vragen over gevoel en motivatie. Of het gebruik van technieken zoals positieve framing en kleine gedragsstappen.

Wat levert dit op?

Door rekening te houden met cognitieve dissonantie ontstaat er meer begrip voor klantgedrag. Het maakt adviestrajecten effectiever en vergroot de kans dat klanten hun gedrag duurzaam aanpassen. Dit versterkt de vertrouwensband tussen klant en professional en vergroot het succes van financiële begeleiding.

Als het financiële gedrag wringt met de overtuiging 

Het verhaal achter de uitgave

Een klant schaft elke maand dure producten aan terwijl diegene wil sparen. Eerst een dure koptelefoon dan een weekendje weg. Wanneer gevraagd wordt naar de reden noemt de klant het verdiend te hebben. Het is een voorbeeld van cognitieve dissonantie.

Wat wringt in het denken 

Mensen willen graag geloven dat ze logisch en consistent handelen. Wanneer gedrag afwijkt van persoonlijke overtuigingen ontstaat er spanning. Deze spanning wordt vaak verminderd door het verhaal aan te passen. Zo ontstaat een zelfbeeld dat naar buiten toe klopt. Terwijl het intern schuurt.

Financiële keuzes als verdedigingsmechanisme 

In de omgang met geld komt dit veel voor. Uitgaven worden achteraf goedgepraat. Gewoonten blijven bestaan omdat verandering voelt als het erkennen van eerdere fouten. De bankapp wordt niet geopend omdat deze confronteert met een werkelijkheid die vermeden wordt.

De blik van de professional

Een financieel professional die dit mechanisme herkent kan beter aansluiten bij het gedrag van de klant. Niet de cijfers maar de betekenis achter het gedrag vormt het uitgangspunt. Wat probeert de klant te beschermen en wat is er nodig om ruimte te maken voor verandering?

Voorzichtig richting gedragsverandering

Verandering begint niet met advies maar met erkenning. Erkenning voor het ongemak dat ontstaat wanneer gedrag en waarden botsen. Vragen die uitnodigen tot reflectie in plaats van verantwoording kunnen beweging op gang brengen. Kleine stappen helpen om gedrag en overtuiging dichter bij elkaar te brengen. Niet omdat dat moet maar omdat het rust geeft als het weer klopt.