Als een niche in financiële psychologie ineens mainstream wordt

Afgelopen week heb ik me aangemeld voor een aantal congressen en vak-events. En dan zie ik soms een opleiding, een webinar of een training voorbijkomen waarin financiële psychologie centraal staat. Dan lees ik verder en zie ik wie de aanbieder is. Heel af en toe herken ik iemand die zich jaren geleden nog kritisch afvroeg of dit onderwerp wel relevant was voor financieel professionals. Iemand die het te soft vond, te vaag of te ver verwijderd van het echte vak. En dan merk ik dat er een vaag gevoel van misselijkheid bij mij opkomt. Deze mensen gebruiken mijn voorheen 'ongewenste kindje' nu ineens als aantrekkelijk verdienmodel.

Dat gevoel overvalt me telkens weer terwijl ik eigenlijk heel goed weet dat ik blij zou moeten zijn met deze ontwikkeling. Jarenlang heb ik immers geprobeerd aandacht te vragen voor de mens achter het financiële vraagstuk. Voor gedrag, emoties, overtuigingen, gewoonten en patronen die minstens zoveel invloed hebben op financiële keuzes als kennis, producten of regelgeving. Dat steeds meer mensen het belang daarvan inzien zou ik alleen maar moeten toejuichen. Toch zegt mijn gevoel op zulke momenten iets anders.

Misschien heeft het te maken met de vraag wat je doet als een onderwerp waar je jarenlang bijna in je eentje voor hebt gestaan ineens populair wordt. En dan vooral als dat gebeurt bij mensen die het eerst afwezen. Het is een vraag waar waarschijnlijk veel pioniers vroeg of laat mee te maken krijgen. Wie een idee omarmt voordat anderen de waarde ervan zien doet dat meestal niet omdat het een objectieve zakelijke keuze is. Sterker nog, vaak is het precies het tegenovergestelde. Je kiest een richting waarvan je vermoedt dat die belangrijk is terwijl de omgeving daar nog niet van overtuigd is. Je investeert tijd, energie en geld in iets waarvan niemand kan garanderen dat er ooit belangstelling voor zal ontstaan.

Zo heb ik financiële psychologie nooit benaderd als een slimme marktkans. Mijn belangstelling ontstond vanuit nieuwsgierigheid en oprechte interesse in wat mensen bezighoudt als het om geldzaken gaat. Tijdens gesprekken met klanten en financieel professionals zag ik keer op keer dat mensen niet altijd deden wat logisch leek. Ze stelden belangrijke beslissingen uit, volgden adviezen niet op of hielden vast aan gedrag waarvan ze zelf wisten dat het hen niet verder hielp. Hoe meer ik daarover leerde, des te duidelijker werd het voor mij dat financiële vraagstukken helemaal niet over geld gaan maar over menselijke behoeften en wensen.

Dat inzicht voelde voor mij zo vanzelfsprekend dat ik lange tijd dacht dat meer mensen het zouden oppakken. Maar dat gebeurde decennia lang niet. Integendeel. Jarenlang leek het onderwerp zich vooral aan de randen van het vakgebied te bevinden. Natuurlijk waren er geïnteresseerden maar vaak hoorde ik ook scepsis. Sommigen noemden mij Moeder Theresa terwijl ik voor de groep stond les te geven. Financiële planning ging toch over cijfers, fiscaliteit, kennis en deskundigheid? Wat voegde psychologie of menselijke financiële coaching daar eigenlijk aan toe?

Achteraf bezien is het misschien helemaal niet vreemd dat het zo liep. Nieuwe ideeën hebben tijd nodig. Ze moeten wortel schieten voordat ze kunnen groeien. Wat eerst wordt gezien als een afwijking van de norm kan later uitgroeien tot een vanzelfsprekend onderdeel van diezelfde norm. Misschien is dat precies wat er nu gebeurt. De aandacht voor financiële psychologie neemt toe. Opleiders nemen het op in hun programma's. Organisaties besteden er aandacht aan. Financieel professionals ontdekken dat gedrag een essentiële factor is in hun adviespraktijk. Eigenlijk is dat prachtig. Het betekent dat het vakgebied zich ontwikkelt en dat er ruimte ontstaat voor een bredere blik op financiële dienstverlening.

En toch blijf ik soms met een ongemakkelijk gevoel achter wanneer ik een ingewikkeld theoretisch model zie langskomen dat wordt gepresenteerd als dé sleutel tot menselijk gedrag. Misschien omdat mijn eigen ervaring me iets anders heeft geleerd. In de afgelopen jaren ben ik er namelijk steeds meer van overtuigd geraakt dat de theorie zelden het moeilijkste deel is. De basis van financiële psychologie is vaak verrassend toegankelijk. Mensen worden beïnvloed door emoties, gewoonten en door overtuigingen die soms al tientallen jaren oud zijn. Daar hoeft geen ingewikkeld jargon aan te pas te komen.

De echte uitdaging begint pas wanneer die kennis de praktijk ontmoet. Zodra een financieel professional tegenover een klant zit en ontdekt dat luisteren moeilijker is dan zenden. Wanneer blijkt dat niet alleen de klant wordt beïnvloed door aannames en overtuigingen maar de adviseur ook. Wanneer twee mensen naar dezelfde situatie kijken en allebei denken objectief te zijn terwijl ze ieder door hun eigen gekleurde bril alleen naar hun eigen werkelijkheid kijken.

Juist daar wordt financiële psychologie interessant.

En juist daar wordt het ook ingewikkeld.

Dat komt niet omdat de theorie zo complex is maar omdat mensen dat zijn.

Misschien verklaart dat ook waarom ik soms ongemak voel wanneer financiële psychologie wordt teruggebracht tot een model, een methode of een verdienmodel. Echt niet omdat anderen er hun boterham mee verdienen. Dat gun ik iedereen van harte. Maar omdat ik bang ben dat daardoor uit beeld raakt waar het werkelijk om gaat. Namelijk het beter begrijpen en begeleiden van mensen in situaties die vaak kwetsbaar, onzeker en persoonlijk zijn.

Toch probeer ik mezelf op zulke momenten aan iets belangrijks te herinneren. Als een onderwerp mainstream wordt dan verandert het onvermijdelijk van eigenaar. Het houdt op het terrein te zijn van enkele enthousiastelingen en wordt onderdeel van een groter geheel. Dat betekent dat anderen ermee aan de slag gaan, hun eigen accenten leggen en hun eigen verhalen vertellen. Dat is niet het verlies van een idee maar misschien juist wel het bewijs dat mijn idee heeft overleefd.

Wanneer ik daar zo naar kijk dan maakt de misselijkheid langzaam plaats voor het besef dat de aandacht voor financiële psychologie uiteindelijk belangrijker is dan de vraag wie haar onderwijst. Natuurlijk blijf ik mijn eigen visie houden op het vak. Natuurlijk blijf ik geloven dat de kracht niet zit in ingewikkelde theorieën maar in de toepassing ervan in echte gesprekken met echte mensen. Maar bovenal blijf ik hopen dat financieel professionals nieuwsgieriger worden naar wat mensen beweegt. Dat zij leren kijken voorbij de cijfers. Dat zij ontdekken hoe gedrag, emoties en overtuigingen een rol spelen in financiële keuzes.

Dat was mijn drijfveer toen bijna niemand het erover had en dat is nog steeds mijn drijfveer nu iedereen het erover lijkt te hebben. Misschien verandert er uiteindelijk dus minder dan ik soms denk. Alleen het gezelschap onderweg is groter geworden.