Het risico op verlies weegt zwaarder dan de kans op winst: over de impact van verliesaversie

Waarom vasthouden vaak veiliger voelt 

Mensen houden liever vast aan wat ze hebben dan dat ze risico nemen op iets nieuws. Dat geldt ook voor geld. Verliesaversie is het mechanisme dat ervoor zorgt dat verlies psychologisch zwaarder telt dan winst. Het verklaart waarom iemand de verlieslatende aandelen niet verkoopt. Of waarom een ondernemer doorgaat met een project dat eigenlijk geen toekomst meer heeft. De gedachte om toe te geven dat het voor niets is geweest voelt zwaarder dan de werkelijke schade. 

Wanneer keuzes niet rationeel zijn 

Het vermijden van verlies leidt vaak tot keuzes die financieel niet logisch zijn. Iemand kan blijven betalen voor een duur abonnement dat niet wordt gebruikt. Dit doet diegene omdat opzeggen voelt als toegeven dat het een slechte beslissing was. Een ander durft niet te beleggen omdat diegene bang is om geld te verliezen. Daardoor laat iemand het spaargeld staan terwijl het langzaam in waarde daalt. In deze situaties draait het niet om de feiten maar om het gevoel dat verlies dreigt. 

Wat de financieel professional daarin tegenkomt 

Financieel professionals merken hoe klanten blijven vasthouden aan bekende patronen. Soms wordt advies wel begrepen maar niet opgevolgd. De angst om geld kwijt te raken weegt zwaarder dan de mogelijke voordelen van verandering. Dat kan leiden tot besluiteloosheid of uitstel. En het maakt dat gesprekken over keuzes soms frustrerend verlopen. Niet omdat de klant niet wil. Maar omdat verlies vermijden zwaarder voelt dan winst behalen. 

Hoe beweging mogelijk wordt 

Verliesaversie is hardnekkig. Toch is verandering mogelijk. Door met de klant te reflecteren op eerdere ervaringen ontstaat ruimte om verlies anders te bekijken. De vraag wat iemand geleerd heeft van een eerdere situatie opent vaker dan uitleg over rendement. Ook helpt het om vooruit te kijken. Hoe zou de situatie eruitzien over vijf jaar bij deze keuze of bij een andere. Door kleine stappen te zetten en keuzes te benaderen vanuit rust en overzicht vermindert de emotionele lading. 

Hoe een financieel professional het verschil kan maken

Als verlies niet langer alleen als bedreiging wordt gezien dan ontstaat er ruimte om te groeien. De klant krijgt meer vertrouwen in de eigen beslissingen. Niet door grote sprongen maar door het oefenen van nieuwe patronen. De rol van de financieel professional is niet om het verlies te vermijden. De financieel professional helpt de klant om de verliesaversie bespreekbaar te maken en het gedrag eromheen langzaam te verschuiven richting meer grip en vertrouwen bij de klant.