Status quo bias in financieel gedrag

Een klant blijft dezelfde gezamenlijke betaalrekening gebruiken die eerder met een ex-partner werd gedeeld. Nieuwe afspraken of een herinrichting van het banksysteem worden uitgesteld terwijl dit juist onrust geeft. De bestaande structuur voelt nog ‘veilig’. Een andere klant blijft geld uitgeven aan een auto met hoge onderhoudskosten. Omdat er al veel geld aan uitgegeven is, de auto vertrouwd voelt en de gedachte aan iets nieuws onzekerheid oproept. Dit zijn voorbeelden van de bias status quo. 

Wat speelt er onder de oppervlakte? 

In de psychologie wordt status quo bias gezien als een beschermingsmechanisme. Verandering roept onzekerheid op. Bekende keuzes voelen veiliger en voorspelbaarder. Mensen zoeken houvast in situaties die complex of beladen zijn. Richard Zeckhauser en George Samuelson beschreven deze voorkeur al in de jaren tachtig. Sindsdien is de bias veelvuldig onderzocht en aangetoond. Ook binnen financieel gedrag.

Wat ziet de financieel professional in de praktijk? 

De financieel professional herkent status quo vaak als terughoudendheid of stilstand. Klanten lijken open te staan voor advies maar ondernemen uiteindelijk geen actie. Zij blijven vasthouden aan systemen en gewoonten die ze al jaren gebruiken. Ondanks da het advies inhoudelijk klopt leidt het niet tot beweging als het afwijkt van het vertrouwde. Vertrouwdheid heeft in zulke gevallen meer gewicht dan voordeel of logica.

Hoe begeleid je beweging? 

Als status quo bias zichtbaar wordt in het gedrag van klanten dan is het mogelijk om dit patroon systematisch te beïnvloeden. In de gedragswetenschap is bekend dat het verkleinen van de overstapdrempel effectief is. Denk aan het aanbieden van een concreet alternatief met beperkte keuzemogelijkheden. Dit helpt klanten om niet te blijven hangen in vergelijking want dat leidt vaak tot stilstand. Daarnaast werkt het om een neutraal referentiepunt te introduceren. Bijvoorbeeld: ‘Wat zou je iemand anders adviseren in jouw situatie?’ Hierdoor ontstaat afstand tot het bestaande gedrag en ruimte om anders te kijken. Ook tijdelijk uitproberen zonder verplichting verlaagt de weerstand. Een klant die bijvoorbeeld één maand een nieuwe app test of één deelrekening wijzigt, ervaart minder risico en kan de keuze ervaren in plaats van alleen overdenken.

De rol van de financieel professional 

De rol van de financieel professional is om de bestaande situatie bespreekbaar te maken en vervolgens kleine haalbare experimenten aan te reiken. Het tempo en de toon die de financieel professional hierin aanneemt zijn belangrijk. Door te onderzoeken wat het onderliggende probleem is kan de professional meer resultaat behalen. Wat maakt dat de klant vasthoudt aan de bestaande situatie? Wat zou er ontstaan als de klant toch een verandering doorvoert? Gesprekken over motivatie en effect kunnen de deur openen.