Veel klanten weten precies wat ze zouden moeten doen om hun financiële situatie te verbeteren maar toch blijven ze hangen in uitstel of twijfel. De reden? Gebrek aan motivatie of innerlijke verdeeldheid. Juist hier kan de financieel planner het verschil maken.
Motivatie is de motor achter duurzame gedragsverandering. Door bij voorkeur de intrinsieke motivatie te versterken help je als financieel planner jouw klanten om daadwerkelijk in beweging te komen.
Motiverende gespreksvoering is een gespreksstijl die gericht is op het versterken van intrinsieke motivatie. Het is empathisch, niet-oordelend en gericht op het vergroten van de autonomie van de klant. De financieel planner fungeert niet als probleemoplosser maar als menselijke gids die helpt reflecteren.
Belangrijke technieken zijn:
Door deze aanpak van de financieel planner ontstaat ruimte voor bewustwording en eigenaarschap bij de klant.
Een klant zegt al jaren te willen starten met pensioenopbouw via een lijfrente maar komt niet in actie. In plaats van direct te wijzen op het fiscale voordeel en de financiële consequenties kiest de planner voor een verdiepend gesprek.
Met vragen als:
ontdekt de klant dat de wens te investeren in pensioenopbouw voortkomt uit een diepere waarde: zorgen voor financiële zekerheid voor zijn gezin. Dit inzicht verschuift de motivatie van rationeel naar persoonlijk. Intrinsieke motivatie komt in de plaats van extrinsieke motivatie. De kans op actie neemt daardoor sterk toe.
De financieel planner sluit hierop aan met haalbare eerste stappen zoals het reserveren van een vast bedrag per maand of het oriënteren op passende producten. Zo ontstaat een financieel plan dat gedragen wordt door de klant zelf.
Motiverende gespreksvoering maakt financiële planning tot een proces waarin de klant zelf in beweging komt. Niet omdat het moet maar omdat het past bij wie de klant is en de klant zelf belangrijk vindt in het leven.
Bij Financieel Vitaal Opleidingen leer je hoe je motiverende gespreksvoering toepast in jouw adviespraktijk. Ontdek onze opleidingen:
Schrijf je vandaag nog in en word een financieel planner die niet alleen klanten adviseert maar ook intrinsiek motiveert.
